Государственные и корпоративные закупки давно перестали быть сферой исключительно для крупных компаний. Сегодня успешно участвовать в закупках могут юридические лица малого и среднего бизнеса, индивидуальные предприниматели, а в отдельных случаях — самозанятые и физические лица. Для одних тендеры являются основным каналом продаж, для других — способом развивать бизнес без производства товаров, оказывая сопутствующие услуги участникам закупок.
Разберем основные модели заработка на тендерах: от участия в роли поставщика до обеспечения инфраструктуры сделок. Начнем с краткого введения в типы закупок.
Что такое закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Сфера закупок регулируется двумя основными законами:
- 44-ФЗ — государственные и муниципальные закупки. Их отличает максимальное регулирование всех этапов торгов.
- 223-ФЗ — корпоративные закупки компаний с госучастием более 50%. Проходят по более гибкому регламенту — закон здесь устанавливает общие рамки, а основные правила заказчик самостоятельно определяет в Положении о закупке.
Основные виды закупочных процедур
| Процедура | Суть | Что отличает |
|---|---|---|
| Электронный аукцион | Торги на понижение цены в реальном времени | Самый массовый вид закупок. Побеждает тот, кто дал наименьшую цену. Требует от поставщика точного расчета рентабельности |
| Конкурс | Оценка заявок по критериям: цена, квалификация, финансовые ресурсы | Возможность выиграть не самой низкой ценой, а за счет экспертизы и опыта |
| Запрос котировок / запрос предложений по 223-ФЗ | Быстрая закупка и, как правило, на небольшую сумму | Ускоренные процедуры торгов, где побеждает участник, заявка которого соответствует требованиям заказчика, и предложивший наиболее выгодные условия и цену |
| Закупка у единственного поставщика | Прямой контракт без торгов | Проводятся по результатам несостоявшихся процедур, в случае закупок у правообладателей и естественных монополий, тендеров малого объема |
5 моделей заработка на тендерах
- Поставка товаров или оказание услуг в качестве прямого поставщика (исполнителя).
- Посредничество.
- Услуги агента по банковским гарантиям.
- Услуги тендерного сопровождения.
- Субподряд.
Участие в закупках напрямую
Заработок в качестве прямого поставщика — классическая схема участия в тендерах. Компания самостоятельно подает заявку, выигрывает тендер, заключает контракт и исполняет его.
Основные шаги по работе с закупками для новых поставщиков:
- Получить электронную подпись для руководителя и сотрудников, которые будут работать с тендерами.
- Зарегистрировать компанию на Госуслугах и в ЕИС Закупки.
- Найти подходящие закупки, посчитать экономическую составляющую.
- Подготовить и подать заявку на участие.
- В случае победы в тендере исполнить обязательства по контракту и получить оплату.
Посредничество
При посредничестве процесс в целом повторяет работу прямого поставщика с той лишь разницей, что посредник не сам производит товар, а только закупает его у производителя и перепродает заказчику. Доход посредника — разница между контрактной и закупочной ценой.
По этой модели работают официальные дилеры и компании, специализирующиеся на госзакупках. Подойдет тем, кто обладает компетенциями в поиске надежных производителей, умеет рассчитывать экономику контрактов и организовывать поставки без собственного производства.
Предложение банковских гарантий
Участие в качестве агента по банковским гарантиям — одна из самых доступных моделей заработка в сфере закупок, при которой участвовать непосредственно в самой процедуре торгов не нужно совсем. Деятельность агента относится к сфере финансового посредничества. Задача — помочь участнику закупки получить банковскую гарантию, необходимую для обеспечения участия в закупке, исполнения контракта или гарантийных обязательств.
Что должен делать и знать агент по банковским гарантиям в госзакупках:
- Базово разбираться в сфере закупок, знать требования по гарантиям из Постановления Правительства РФ от 8 ноября 2013 №1005 и нюансы банковских предложений.
- Уметь проводить финансовый анализ компаний и оценивать кредитные риски.
- Заключить партнерские договоры с банками и страховыми компаниями.
- Находить клиентов, у которых нет времени разбираться в банковском андеррайтинге, или чьи заявки банки отклонили. Для поиска таких клиентов можно использовать сервис получения контактов победителей тендеров по 44-ФЗ и 615-ПП с федеральных ЭТП.
- Консультировать клиентов, помогать с подготовкой документов для подачи в банк и сопровождать на этапе рассмотрения.
Заработок агента формируется за счет комиссионного вознаграждения, которое банк или брокер выплачивает за привлеченного клиента.
Тендерное сопровождение
Тендерное сопровождение наряду с банковскими гарантиями еще одна бизнес-модель, позволяющая зарабатывать на госзакупках без прямого участия. Задача тендерного специалиста — минимизировать риск ошибок поставщиков в закупках и повысить вероятность победы.
Услугой пользуются как начинающие предприниматели, так и крупные компании. Одним организациям требуется полное сопровождение закупочной деятельности «под ключ», другим — помощь только на отдельных этапах, например, при подготовке заявки, подаче жалобы в ФАС или заключении контракта.
Наиболее востребованы специалисты, которые одновременно хорошо разбираются в 44-ФЗ, 223-ФЗ, малых закупках, нюансах применения нацрежима, работе на ЭТП и правоприменительной практике.
Какие задачи может закрывать тендерный специалист